Transmission

Transmission d'entreprise: bien préparer son entreprise à la vente

oct. 5, 2020

Transmettre son entreprise n’est pas un long fleuve tranquille. Cela s’apparente plutôt à un marathon sportif nécessitant une réflexion approfondie et une préparation adéquate. Ce qui compte c’est d’arriver à la ligne d’arrivée, non pas le plus rapidement possible, mais surtout dans les meilleures conditions. Même si bien souvent lorsque la décision est prise on veut vendre le plus rapidement possible.

Alors, par quoi commencer? Vers qui chercher des conseils? Comment trouver un repreneur et quels documents préparer? Voici dans cet article quelques clés pour préparer avec succès la transmission de son entreprise. Le processus de transmission d’entreprise représente un enjeu majeur pour la société en question. Les choix effectués influeront positivement ou négativement ses capacités de développement futures.

Transmettre son entreprise: de la décision à la mise en vente

Vous venez de décider de vendre votre entreprise. De nombreuses démarches vont désormais se succéder jusqu’à la vente finale. Et chacune d’entre elles sera cruciale pour la pérennité de votre société et de votre patrimoine. Les ressources humaines, ainsi que les aspects juridiques, économiques et administratifs devront faire l’objet d’une analyse approfondie et de décisions stratégiques. Il s’agira d’abord de comprendre les attentes des vendeurs, de déterminer la valeur de l’entreprise sur son marché, puis de trouver un acheteur capable de reprendre l’affaire.

Afin de vous soutenir dans ces démarches et pour vous faciliter la préparation de chaque étape, nous avons travailler à la création d'un document permettant de revenir sur les étapes clé d'un processus de vente d'entreprise. Vous pouvez désormais télécharger ce document en cliquant sur au lien ci-dessous:

LES ÉTAPES D’UN PROCESSUS DE VENTE D’ENTREPRISE

SAVOIR COMPRENDRE LES RÉELLES ATTENTES DES VENDEURS

Quatre raisons principales poussent généralement les entrepreneurs à remettre leur entreprise: des raisons économiques, la concurrence, des besoins de développement, ou le souhait de prendre leur retraite. Outre l’aspect économique, le facteur humain va donc jouer un rôle essentiel. Selon la structure et la direction de l’entreprise, de nombreux paramètres vont devoir être discutés en interne afin que tout le monde soit sur la même longueur d’ondes.

Ainsi, de nombreuses questions sont discutées dans cette phase ; en voici quelques-unes: Est-ce que le souhait de vendre est celui de tous les actionnaires ou d’un seul? Qui sont les actionnaires majoritaires ou minoritaires? Comment est la collaboration entre chacun d’entre eux? Quelles sont les raisons qui motivent la vente? Quelle est la situation personnelle et patrimoniale des vendeurs ? Une reprise avec un membre interne à l’entreprise pourrait-elle être envisageable? Quels sont les souhaits des vendeurs après la vente ? Souhaitent-ils rester à bord un moment ? et si oui, à quelles conditions ?

Les problématiques ne seront pas les mêmes selon les raisons de la mise en vente. Un des actionnaires, même s’il est minoritaire, pourrait émettre des retenues ou refuser la transmission. Peut-être que tous les actionnaires ne seront pas d’accord sur les modalités de la mise en vente ou sur la stratégie à adopter. S’il y a des conflits ou des différends, ou si la contrepartie ne permet pas de répondre aux besoins des vendeurs, la transmission sera impossible. Cette étape est donc primordiale pour la suite et une solution doit pouvoir se dessiner avant la mise en vente de l’entreprise afin que les négociations puissent se faire correctement.

Vendre une entreprise, c’est avant tout une histoire de relations humaines. Et celles-ci interviennent à toutes les étapes de la transmission. Et plus la clôture de la vente (closing) va approcher, plus l’aspect émotionnel risquera de prendre le dessus.

J’ai récemment eu le cas avec une entreprise de 200 personnes que j’accompagnais et dont la vente était imminente. Deux associés étaient à la tête de cette société et prenaient leur retraite. L’un d’entre eux a manifesté du stress, de la colère. Il avait tout à coup de nouvelles prétentions financières que celles que nous avions validées et de nouvelles demandes. J’ai donc passé du temps à discuter avec lui pour découvrir qu’il avait de la peine à se projeter dans le futur de sa retraite. Dès lors, nous avons pu traiter ce point ensemble et débloquer la situation. 

Ces moments sensibles, complètement humains, ne sont pas forcément rationnels. Ils peuvent cependant impacter fortement la vente de votre entreprise. En tant que spécialiste, mon rôle est de comprendre la dynamique des actionnaires à toutes les étapes du processus afin d’assurer que tout le monde acceptera de vendre le moment venu et que la transaction s’effectuera dans les meilleures conditions.

DÉTERMINER CE QUI EST VRAIMENT VENDABLE DANS L’ENTREPRISE

Faire le bilan financier et infrastructures permet de préparer votre entreprise à la vente et de déterminer ce qui peut réellement et réalistement être vendu. Dans cette optique, il est également nécessaire de faire la différence entre les biens non-stratégiques ou hors-exploitation qui auraient été liés à l’entreprise à un moment donné et les biens qui appartiennent à l’exploitation de l’entreprise. 

Une fois de tels biens identifiés, il importe de les délimiter financièrement pour pouvoir les sortir du périmètre de vente, et éventuellement de l’entreprise. 

EXAMINER LA SANTÉ FINANCIÈRE DE L’ENTREPRISE

Pour déterminer la valeur de votre entreprise, il faut commencer par examiner sa santé financière, que ce soit au passé, au présent ou au futur:

  • Dans quel contexte économique se trouve-t-elle? 
  • Comment vont ses finances actuelles?
  • Votre entreprise a-t-elle eu des problèmes financiers à un moment donné? 
  • Quelles sont ses charges d’exploitation? Les charges sont-elles liées à son exploitation?
  • Quelles sont ses perspectives de développement?
  • Quels sont les enjeux et les dangers auxquels elle fait face? 
  • Combien a-t-elle de collaborateurs? 
  • Quels sont les risques et les opportunités?
  • Comment sont ses infrastructures?

On passe la société au peigne fin. On met de l’ordre. On fait le point sur son état financier et ses infrastructures. C’est comme pour une maison qu’on chercherait à vendre, si l’électricité n’est pas aux normes, c’est le moment de le savoir et de régler le problème. L’objectif est d’être le plus transparent possible pour qu’il n’y ait pas de mauvaises surprises au moment de la transaction.

L’un des premiers indicateurs pour vendre une entreprise c’est sa rentabilité. Aucun acheteur n’achètera, à de bonnes conditions pour le vendeur, une entreprise qui a trop de charges par rapport à ses recettes et dont la rentabilité ou la profitabilité n’est pas intéressante. L’analyse financière de votre entreprise permet donc de porter un regard externe sur sa capacité à générer du chiffre d’affaires et de la rentabilité afin de pouvoir la présenter sous son meilleur jour.

Ce travail de mise en valeur de votre entreprise nécessite parfois une adaptation d’une partie de la société. Il faudra peut-être changer une ou deux machines défectueuses ou trop vieilles, vendre ou développer certains axes, voire adapter certains processus de travail. 

Retrouvez dès maintenant les principales étapes du processus de vente d'entreprise :

LES ÉTAPES D’UN PROCESSUS DE VENTE D’ENTREPRISE

Faire la valorisation de votre entreprise avant sa mise en vente

En clair, cette longue phase d’analyse permet de déterminer quelle est la valeur réelle de votre société et d’estimer son fonctionnement futur. On fait un arrêt sur image à un instant T pour savoir ce qu’elle a été, ce qu’elle est et ce qu’elle pourra devenir. On la prépare à la vente en termes administratifs, infrastructurels et financiers.

Souvent, lorsque des dirigeants arrivent vers moi avec leur projet, ils ont discuté avec leur fiduciaire ou leur banque au préalable et ont une idée de ce qu’ils aimeraient en retirer. L’objectif de tout ce travail analytique est d’estimer si la valeur que les propriétaires avaient imaginé au départ est réaliste et légitime ou non avant de passer à l’action. 

Le “devenir” de votre entreprise comprend les potentielles démarches qui auraient pu démarrer avant la décision des actionnaires de vendre. Elles feront donc partie du “package” que l’acquéreur prendra et influenceront la vente. 

J’ai eu le cas avec une entreprise qui souhaitait déménager son site principal de production parce qu’il devenait trop petit. Dans ce but, ils avaient acheté des terrains dans la commune voisine. Le moment venu, il leur a été demandé de dépolluer les sols de leur entreprise historique et cela représentait quelques millions de francs. Cela voulait dire que l’entreprise allait être vendue soit sous condition qu’elle reste sur place encore 5 à 10 ans (malgré une surface de production trop petite), soit que des frais devraient être engagés pour cette expansion.

Ces problématiques font donc partie des éléments à avoir en tête au moment de faire la valorisation. On doit avoir une compréhension complète de l’entreprise pour pouvoir la mettre en vente.

Définir les  modalités de la transmission

Nous avons évoqué la santé financière de votre entreprise et les rapports humains à l’interne, il va désormais falloir définir les termes de la transaction à venir. Chacun aura ses contraintes, ses souhaits et ses limites. Dana Capital va alors faire le point avec son client afin d’arrêter les modalités de la vente. L’objectif est de chercher la bonne contrepartie pour le vendeur et l’acheteur et de définir concrètement comment la transmission pourra s’effectuer. 

Lorsqu’on parle de contraintes et de limites, cela implique notamment les collaborateurs et tout l’environnement interne de votre société. Certains acheteurs souhaiteront garder les employés existants après la vente, d’autres voudront tout restructurer. Des entrepreneurs décideront de démanteler l’entreprise, tandis que d’autres choisiront l’axe du développement en travaillant sur une base existante et dans la durée. Toutes ces réflexions doivent être discutées en amont avec le vendeur afin de savoir ce qu’il souhaite pour son entreprise une fois qu’il ne la dirigera plus. Selon l’issue des discussions, deux grands schémas de transaction vont apparaître :

  • L’acheteur et le vendeur se séparent tout de suite après la vente. On transmet les dossiers, on donne les clés. La passation se fait en quelques jours après la signature des contrats.
  • Le vendeur et l’acheteur se mettent d’accord afin que le premier reste au sein de l’entreprise quelques mois après la vente pour accompagner la transition (3, 6 mois, 2 ans,… la durée est définie au moment de la vente).

Certaines transmissions d’entreprises s’effectuent effectivement en une fois, mais il est fréquent que les parts soient vendues en plusieurs étapes. Par exemple, 80% vont être cédés au moment de la signature et 20% seront cédés quelques années plus tard afin que la transition s’effectue sur la durée. 

Il n’y a pas de juste ou de faux. Cela dépend des accords que les deux parties vont trouver, des demandes non négociables que le vendeur aura émises, et de la stratégie que l’acheteur voudra implémenter au sein de votre entreprise une fois celle-ci vendue.

Ce type de modalité fait l’objet de discussions en amont et est validé au moment de la signature des contrats. Dans ces cas-là le mandat de Dana Capital ne s’arrête pas, un suivi est effectué pendant toute la durée de la transmission, jusqu’à la transition finale.

Quand un client est d’accord avec la valorisation de son entreprise et les modalités de transmission, je prépare un document simple qui la présente de manière anonyme. Ce document ne divulgue aucune information permettant de reconnaître la société en question afin de répondre aux besoins de confidentialité d’un tel projet. Dans un premier temps, je fais valider ce document au vendeur en lui décrivant le type et le profil d’acquéreurs auxquels j’ai pensé afin de voir si nous sommes d’accord. Une fois fait, je le diffuse auprès des acheteurs potentiels de façon sélective.

L'apport d'un spécialiste en transmission d'entreprise

Vous l’aurez compris, dès lors qu’une entreprise va être vendue, de nombreux facteurs stratégiques, financiers, juridiques, humains et émotionnels entrent en jeu. Le tout, couronné par des négociations avec les contreparties potentielles et leurs conseils. Ainsi, une transmission réussie dépasse largement le strict cadre financier de l’entreprise.

Ainsi, il importe de s’appuyer sur un spécialiste expérimenté qui maîtrise les aspects techniques comme les aspects humains et relationnels, qui sait appréhender les questions légales et juridiques comme mener une négociation.

Chez Dana Capital, nous sommes spécialisés dans la transmission d’entreprises. Nous vous offrons des prestations sur-mesure afin de préparer et réaliser avec succès la transmission de votre société. Nos compétences nous permettent d’évaluer la rentabilité de votre entreprise et d’aborder les opportunités de développement de votre société avec une approche solide et crédible quant à sa valorisation. Nos qualités d’écoute, notre sensibilité émotionnelle, notre expérience de prise en compte des facteurs humains en toutes circonstances nous permettent d’ajuster au mieux le processus et appréhender avec succès les questions de négociation et de suivi.

Nous vous accompagnons également tout au long du processus de transmission, notamment dans les nombreuses négociations et préparation des contrats qui engendrent des discussions parfois sensibles avec l’acheteur ; avec un regard extérieur qui peut se révéler d’une grande utilité, notamment dans des situations à forte implication émotionnelle.

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Dana Capital Conseils, fondée en 2008, a accompagné plusieurs dizaines de transmissions. Son fondateur, Philippe Crevoisier, est notamment membre de la Chambre Suisse des experts en transmission d’entreprises.

Philippe Crevoisier

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